以定制化服务满足客户需求

2024.09.18 中国矿业报

　　——河钢矿业拓展销售渠道侧记

　　◎ 沈慧芳张亚坤

　　今年以来，河钢矿业深度聚焦营销管理，抢抓市场有利时机，充分发挥市场营销团队作用，进一步拓展销售半径，确保产销平衡，力争实现效益最大化。1~8月，该公司销售矿石产品713.79万吨，产销率100%，创效能力稳步提升。

　　职工正在查看浮选流程运行情况

　　捕捉商机，用真诚打动客户

　　秋天是收获的季节。9月8日，河钢矿业司家营铁矿销售作业区作业长冷波一手提着公文包，一手拿着电话，急匆匆地走进了迁安市某钢厂的办公楼。他在与一位运输司机交谈时，听说迁安一钢厂因铁精粉原料硅含量超标，导致钢材合格率不达标，赔付了客户一笔不小的赔偿金。

　　说者无心，冷波却敏锐地捕捉到了其中的“商机”。中午时分，他顾不上吃午饭，便驱车直奔该钢厂。经过几番周折，他终于见到了钢厂的采购经理。当对方听到冷波提出的铁精粉报价后直接说：“价格有点贵，把资料放下吧，我们考虑一下。”

　　然而，冷波并未因此气馁。离开办公室后，他并没有急于离去，而是向厂区门卫和送货司机多方打听，深入了解钢厂的进货渠道、原料价格等重要信息，并收集了一小捧残余铁精粉，打算带回去做进一步分析。

　　回到矿山后，他立即让质检作业区的职工对样品成分进行化验，并与该矿铁精粉的二氧化硅、硫、磷、水分等各项指标进行逐一对比，详细了解各种产品对铁精粉硅硫含量的具体要求。第二天上午，冷波与技术骨干经过深入讨论和研究，制定出了一套销售策略。

　　9月10日，冷波再次拜访客户，并详细介绍了自己的方案：“我们铁精粉的二氧化硅及硫含量远低于贵厂当前使用的铁精粉硅硫含量。如果贵厂将我们的产品与现有原料按照6∶4的比例混合使用，原料价格仅提高9元/吨，但产品不良率将降低4%，每月将为贵厂创造经济效益300万元。”这次，他的真诚和专业打动了客户，当天下午双方就成功签订了3万吨的铁精粉订单。

　　对接需求，拓宽销售渠道

　　8月12日，柏泉铁矿选矿作业区作业长李晓利与团队成员来到磁选生产现场，密切跟踪铁精粉生产过程，特别是品位和水质的控制情况，确保产品高质量如期交付客户。

　　一个月前，该矿销售团队进行市场调研时，捕捉到秦皇岛某客户有产品需求。“该客户是当地有名的铁精粉再选企业，如果能够牵手该客户，不仅可以拓宽铁精粉销售渠道，还可以提升铁精粉的知名度。”该矿销售作业区副作业长表示。

　　了解到这一情况后，销售团队成员王岩立即与该客户取得了联系。针对客户提出的铁精粉质量和水分方面的个性化需求，王岩立即成立专门的攻关队，从采、碎、选全流程开展技术攻关。采矿作业区大力推进采场剥岩工作，增加可采矿量，降低供配矿工作难度；碎矿作业区对振动筛筛孔尺寸进行技术改造，控制入磨矿石粒度- 8毫米含量在80%以上；选矿作业区从设备点检、工艺参数控制等方面制定了12项保障措施，并逐一落实到责任人。经过一系列措施的实施，该矿铁精粉日产量稳定提升到62吨/小时，水分控制在了9.6%以下。

　　为尽快将产品交付客户，该矿还安排专职人员24小时服务，启动绿色通道，优先安排发运。产品到达之后，该客户第一时间进行了检测，产品合格率达到100%，当即主动签订2000吨订单。

　　供需联动，超额完成营销任务

　　8月23日，河钢矿业黑山铁矿选矿作业区作业长郭朝良早早来到现场，详细查看当前设备改造和安装情况。“为了满足客户个性化需求，我们正在实施圆振筛筛片更换与过滤机优化改造，严把每一道工序、每一个流程质量关，确保产品质量合格。”郭朝良说。

　　现如今，该单位铁精粉产品都是以优先保证集团内部钢厂供应为前提，集团内部客户需要长期订购高标准铁精粉原料，对铁精粉产品品位、水分等都有严格要求。

　　为了尽快生产出符合客户要求的产品，该单位迅速成立铁精粉质量专项攻关小组，重点关注生产过程中精矿品位和水分变化情况，逐条产线开展产品质量攻关，通过组织更换圆振筛筛片，降低筛孔尺寸和入磨粒度，提升铁精粉磨矿细度，提高铁精粉品位；对过滤机槽体基础进行改造，同时适当调整单丝过滤布袋使用比例，进一步提升过滤机脱水效果，确保过滤后的铁精粉水分达到目标要求。

　　一系列举措的有效实施，不仅铁精粉产品品位稳定在61.8%，且水分合理控制在9%以下，产品得到客户的充分肯定。8月份，该单位累计内销铁精粉2.62万吨，完成销售计划的101%。