广西石油重点开发自有终端促进天然气逆势增长

2021.01.29 中国石化网   

　　中国石化新闻网讯 2020年虽受年初疫情、年末气荒等因素影响，广西石油通过重点开发自有终端、全力抢占市场份额，仍实现同比增长5%，为了更好地推动新兴业务长远、健康发展，推动公司尽快向“综合能源服务商”转型，

　　零售线条着力地毯式摸排“LNG 重卡客户”。广西石油通过前期摸底调研，了解广西区域内上牌的 LNG 重卡客户有3700 多辆，车用零售市场仍有较大挖掘空间。该公司从“上牌数”抓起，加强对当地车辆管理所的走访沟通，重点收集 LNG 车、CNG 车的登记数据，追根溯源掌握运输企业的动态；从“运输货源地”抓起，从当地需运输原料、成品的企业入手，尤其是铝业、陶瓷业、钢铁业等，上门走访挖掘他们的运输车队，不断宣传我司天然气经营政策及优势，改变客户用气习惯；“从运输目的地”抓起，由于沿海港口、新建物流园等区域的环保政策较严，针对以上区域进行密集走访，提前收集有“转气”意愿的车队信息，通过算经济账、效益账，有的放矢地跟踪目标客户。

　　保供优势，重点争取“自有终端客户”。2020 年冬季以来，受北海接收站因故关停、防城港限量出货、LNG 国际贸易不畅等因素影响，西南、华南区域出现阶段性“气荒”，在市场价格猛涨的时候，广西石油不仅稳定住价格水平，还有力保障了终端自有客户不脱销、不断供。对于终端自有终端客户（签订 LNG 独家供应合同或投资点供设备）的保供实力，重点瞄准县域市场、工业园区、物流集散地，盯住钛白粉、有色金属、钢铁钢材、玻璃、陶瓷等重点行业，挖掘潜在“煤改气”客户、形成常态化持续跟踪。从“源头”切入，扎扎实实发展自己的终端客户。

　　灵活贸易市场，争取“多签一个客户”。针对贸易分销市场，由于一般情况下分销客户的忠诚度不高、难以培养，在全年大部分资源供大于求的情况下，客户都只认价格和服务，因此该公司采取“撒开大网捞小鱼”的策略。该公司针对现有用气的城市燃气、工业客户，多签一份供应合同、多一条后路，争取增加客户数量、提高了该公司对天然气市场整体的把握力度。

　　该公司还设置专项奖励，对于单站单月销量每超过基准量 1 吨，奖励 300 元。该奖励直接兑现到加气站或零售客户经理。每发现一个潜在可能合作的新点供客户，对终端用气客户已有点供设备的签订独家供应合同（他有我供）的；对终端用气客户未有点供设备需要我方投建的签订点供项目合作合同的；对终端用气客户未有点供设备，签订由对方投资设备我方独家供气合同奖励。该奖励在点供项目专项奖励外单独兑现，直接兑现到团队或个人。对回流客户奖励直接兑现到个人。

　　（徐海兰）

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