“客户需求就是生产的指挥棒” ——看河钢矿业如何发挥技术和营销优势释放矿山效能

　　今年初以来，河钢矿业加快技术攻关和营销模式创新，推动铁精粉产量、质量实现双提升，持续满足客户个性化需求。二季度，河钢矿业共生产铁精粉262.35万吨，产量同比提升16.58%，盈利水平较一季度增长221.97%。

　　职工查看选矿工艺参数

　　优化打磨工艺

　　“昨天的24小时铁精粉品位检验数据均达到68%，打磨工艺调整很成功。”7月2日早晨，河钢矿业石人沟铁矿选矿作业区副作业长张津在看完铁精粉品位检验数值报表后，悬着的心终于落地。

　　前段时间，唐山某客户需要采购一批高品位铁精粉，用来生产最新研发的新型钢材。通过对订单效益的核算，石人沟铁矿发现这笔高品位精粉订单比普通订单的利润高出8%，双方很快达成合作意向。

　　“市场上普需的铁精粉品位是66%，生产品位在68%以上的铁精粉并不常见，对产线来说是一个不小的挑战。客户需求就是生产的指挥棒，我们专门制订了一套打磨工艺调整方案，确保100%满足客户需求。”张津说。

　　通过对生产试验数据对比研究，张津发现要保证铁精粉品位不低于68%，需细粒度铁精粉含量达到57%以上。为保证铁精粉细粒度达到该要求，张津逐一对铁精粉重点生产环节进行精细控制管理，先后通过原矿打磨充分、延长粗颗粒铁精粉沉淀时间、提高铁精粉的溢流细度、缩小高频筛分机的筛片孔径等一系列工艺调整，进一步提高细颗粒铁精粉占比，成功将铁精粉品位稳定在68%以上。

　　同样受到客户点赞的还有河钢矿业柏泉铁矿。7月4日，该矿大客户经理王岩对产品使用情况进行回访时，河北中科金石科技有限公司的张经理对该矿生产的磷精粉赞不绝口。

　　6月中旬，王岩得知该客户需要紧急采购一批品位33.4%的磷精粉，但这一潜在客户却对该公司的生产能力提出疑问。凭借丰富的销售经验，王岩将柏泉铁矿在产线设备、技术、产品质量、销售服务等方面优势向客户进行介绍。经过客观、详实地深度交流，客户打消了对采购产品存在的疑虑，当即表示愿意采购。

　　为全力保障产品完美交付给客户，该矿专门成立攻关组，制订生产方案，组织好排产计划，制定了严格的标准化操作规程，调整优化工艺参数，实时跟踪监测数据等，将品位控制在了33.4%，达到了客户满意标准。

　　开展提质攻关

　　7月7日，河钢矿业司家营北区分公司营销科科长刘汝勇接到了安丰钢铁追加订单的电话，现场的人非常兴奋。

　　半个月前，刘汝勇发现老客户安丰钢铁铁精粉订单量有所放缓，他立即带领售后服务团队进行产品“回访”。客户反馈，近期生产的钢种，对铁精粉水分含量要求较高，因此放缓了进料节奏。刘汝勇当即表示可以满足客户个性化需求，并着手进行水分含量靶向攻关。

　　刘汝勇组织选矿、质检技术人员深入现场，经过仔细查找，他们发现浮选加酸量与给矿浓缩大井浓度是造成铁精粉水分大的直接原因。他立即组建攻关团队，制订《特钢客户“提质降水”》专项工艺攻关方案，通过降低浮选加酸量、控制浮选给矿浓度等操作，并从设备角度入手，先后优化过滤机真空度、提高过滤机搅拌能力等，降低铁精粉含水量，成功赢得了客户追单。

　　河钢矿业庙沟铁矿铁精粉营销主任黄晓东有一个习惯，就是每天主动跟客户沟通，掌握客户产品使用情况。近日，他在了解到老客户公司紧急需要一批低硅含量铁精粉加工特殊产品时当即表示，愿意通过优化供配矿、降低水分含量等措施，进行工艺调整，生产客户所需质量产品。客户承诺可以在原价格基础上每吨增加30元。

　　该矿迅速成立技术保障团队，根据客户需求，制定了原料、设备、工艺管控等13项保障措施，逐一落实到责任人，解决了铁精粉含水量控制难题，确保了一次性生产成功，产品完全满足客户需求。首批产品下线后，黄晓东率先联系运输车队将这批产品送到客户生产现场。客户第一时间将该批次产品投入使用，效果达到预期，当场与庙沟铁矿签订了2.8万吨高效益订单。

　　用好特色优势

　　“本次碱性铁精粉订单敲定，直接增收52万元。”7月6日，河钢矿业中关铁矿销售负责人常宏向生产销售中心汇报。

　　中关铁矿是国内较少的优质碱性铁矿床，碱度指标均优于国内同类金属矿山，生产的66%铁精粉性价比很高。该矿粉中含有碱性成分，能够有效降低钢厂在冶炼过程中的辅料加入量，降低生产成本，是大型高炉设备的绝佳原料。

　　由于碱性铁精粉产品刚刚进入区域市场，客户认知度不够高，如何让特色产品快速拓展市场是摆在该矿的一大课题。

　　常宏带领营销团队深入市场，以优质碱性铁精粉为卖点，加强与区域内大型钢厂沟通交流，建立固定的销售物联网群，完善区域大客户资料库，梳理客户结构，扩宽外部销售市场，联系长期稳定大客户，建立全生产经营销售网络体系，先后开发碱性铁精粉新客户4家。

　　拥有同样特色优势的还有河钢矿业黑山铁矿。该矿矿床类型属于钒钛铁矿床，生产的铁精粉含有钒钛元素，也就是俗称的“钒钛粉”。对于普通的炼铁生产企业而言，主要使用其中的铁元素而忽略其他元素，但是在生产一些特殊的含钒钛钢材时，该矿便成了优势产品。

　　不同的思维方式，带来了不一样的行动效果。该矿生产销售中心副主任董威带领销售团队进行大量的市场调研后，及时掌握了周边客户采购精粉数量、结构情况、产品类型、产线配置等情况，尤其是对含钒钛铁精粉产品有意向的客户进行走访，确保掌握第一手资料。

　　董威在市场调研中发现，信通首承科技公司对含钒钛铁精粉颇有兴趣，因为含钒铁精粉可以在生产中提炼钒产品，提高产品附加值，同时含钛铁精粉可以替代护炉剂，对炼铁高炉起到护炉作用，他们正需要这种产品，并要求在铁精粉品位保持正常值的同时，铁精粉的含钒量保持在0.7%以上，含钛量控制在6.5%左右。

　　为保证产品质量，董威深入生产一线，通过对采矿、碎矿和选矿各系统实施全要素、全流程管控，强化提品升级指标监控，在生产、采样、化验、销售等环节对指标形成闭环管理，及时根据化验数据和客户反馈进行工艺优化，稳定铁精粉的各项指标占比，确保钒钛铁精粉质量满足客户需求。